Mùa cuối năm hay đầu năm là lúc thị trường mua bán xe ô tô trở nên sôi động, khi lượng đặt hàng nhiều, xe về ít, hàng loạt hãng xe, đại lý thực hiện các chính sách giảm giá, tặng quà để kích thích người mua, nhân cơ hội này các đại lý tung ra các chiêu bán hàng nhằm tối đa lợi nhuận.
Kiểu bán hàng kênh giá, “mua bia kèm lạc” dù đã cũ nhưng vẫn được các đại lý áp dụng. Cách bán hàng này dựa trên tâm lý mua bán xe vào thời điểm nhộn nhịp nhất trong năm.
Đẩy giá bán xe cao, ép khách hàng mua thêm phụ kiện, cắt khuyến mãi thay phụ kiện,.. nếu không đồng ý khách sẽ phải chờ rất lâu, các đại lý chỉ ưu tiên những khách hàng mua thêm các gói phụ kiện, trả thêm tiền mặt hay mua têm gói bảo hiểm hỗ trợ,.. mục đích là để tối đa lợi nhuận. Thực tế, chiêu trò bán xe bia kèm lạc của các đại lý bán ô tô không còn xa lạ với người tiêu dùng, tuy nhiên, càng về thời điểm cuối năm, vấn nạn này lại càng rộ lên.
“Mua bia kèm lạc” – Chiêu trò ép giá khách hàng mua xe
Tình trạng ép khách hàng mua xe, nhận xe sớm kèm theo gói phụ kiện có giá vài chục đến vài trăm triệu đồng của các đại lý xe ô tô xuất hiện trong mấy năm gần đây, đặc biệt là vào dịp cuối năm khi nhu cầu mua bán, đi lại của người dân tăng cao.
Các đại lý bán xe ô tô như những con buôn, cố gắng gia tăng lợi nhuận bằng nhiều chiêu trò. Các hãng khẳng định không có chủ trương này, chính các đại lý đã tìm các kẽ hở về việc quản lý bán hàng và hạn chế nguồn cung để “chèn ép” khách hàng, nhất vào những đợt có những mẫu xe “hot” mới ra trên thị trường.
Theo khảo sát, cũng là chiêu “mua bia kèm lạc” nhưng một số đại lý lại không ghi trong hợp đồng đặt cọc mà chờ tới thời điểm giao xe mới thông báo mức giá gói phụ kiện. Mặt khác, đến thời điểm giao xe, khách hàng cũng chưa chắc có xe. Có nghĩa là đến thời điểm giao xe, nếu đại lý áp dụng gói phụ kiện 40 – 50 triệu đồng thì đại lý ra thông báo, khách hàng đồng ý thì ký hợp đồng chính thức (chấp nhận mua gói phụ kiện). Còn không chấp nhận thì trả lại tiền cọc.
Dù các hãng xe không khuyến khích thậm chí đã có những cảnh cáo với đại lý ủy quyền của mình về việc bán hàng kênh giá, đội giá đối với những mẫu xe đắt khách thế nhưng các showroom, các đại lý lại lách luật rất khéo léo với việc chào khách các gói đồ chơi, phụ kiện thêm trên xe. Việc này xảy ra không chỉ ở các dòng xe nhập khẩu mà còn xuất hiện ở những mẫu lắp ráp.
Nhiều khách phát hiện cách thức ép khách của đại lý khá thuần thục. Nhân viên kinh doanh trước tiên thông báo khó có xe giao ngay và đưa ra gợi ý lắp thêm phụ kiện để nhận xe sớm. Nếu khách đồng thuận, đại lý sẽ tìm kiếm những hợp đồng khách huỷ để giao xe ngay. Bởi vậy, nhiều người hoài nghi đại lý dùng chiêu găm hàng để tối ưu hóa lợi nhuận.
Bên cạnh những ý kiến phản đối tình trạng này, nhiều khách hàng lại tỏ ra bình thản vì cho rằng đó là quy luật cung cầu. Nguồn cung ít, nhu cầu cao thì giá hàng hoá sẽ tăng, không chỉ xe ô tô mà nhiều loại khác. Nhân viên kinh doanh của một đại lý ô tô cho rằng việc mua thêm phụ kiện trong thời điểm xe khan hàng là quy luật thông thường, thuận mua vừa bán. Khách hàng muốn mua xe giá tốt hãy đợi đến khi xe nguồn cung dồi dào.
Cung không đủ cầu, chưa có chế tài nghiêm minh khiến chiêu trò “bia kèm lạc” vẫn diễn ra phổ biến. Người Việt vì nhu cầu, vì tâm lý đám đông và vì độ “hot” của một số dòng xe nổi bật vẫn chấp nhận bỏ tiền mua “bia kèm lạc” khiến các đại lý, showroom có cơ hội thực hiện những chiêu bài kinh doanh không lành mạnh.
Bán đúng giá kèm phụ kiện hoặc dịch vụ khác
Đây là cách nhiều đại lý đang sử dụng khi không đưa ra thông báo cụ thể, cũng không ép buộc, nhưng thông qua nhân viên bán hàng để gợi ý cho khách về việc mua thêm phụ kiện cho xe với lời hứa sẽ nhận được xe sớm. Nếu không, khách sẽ bị ép lấy những màu không mong muốn hoặc thời gian giao xe có thể kéo dài từ vài tháng đến cả năm.
Khi đi mua xe ô tô, khách hàng sẽ được giới thiệu thêm các gói bảo dưỡng từ 2 – 4 năm. Các gói dịch vụ sẽ ràng buộc khách phải đi chăm sóc bảo dưỡng tại đại lý dù muốn hay không. Dù trong cùng một hệ thống nhưng khách hàng chỉ được dùng gói dịch vụ tại đại lý đã đăng ký. Ngoài ra, khách hàng còn phải bỏ thêm tiền để mua các gói bảo hiểm vật chất, thân vỏ và các gói chăm sóc xe.
Để an toàn pháp lý, nhân viên bán hãng sẽ kê sẵn một bảng tính giá chi tiết không theo một quy chuẩn nào cả, miễn là khách hàng đồng ý. Trong đó sẽ gồm các phụ kiện mà người mua sẽ phải trả tiền, có thể từ 10, 20 đến vài trăm triệu.
Mua xe nhưng để lại đồ
Với việc mua xe đúng giá nhưng “để lại” đồ được coi là chiêu móc tiền khách tinh vi nhất của các đại lý ô tô. Thay vì ép khách phải mua thêm “lạc”, đại lý sẽ yêu cầu khách hàng bỏ lại các món đồ trên xe. Ví dụ như Ranger Wildtrak tại thời điểm khan hiếm phụ kiện, khách hàng sẽ phải để lại thanh nẹp thể thao phía sau thùng xe, sau đó có thể lắp nắp thùng thấp hoặc cao. Thanh nẹp này sau đó được bán lại cho người khác với giá từ 17 – 22 triệu đồng.
Cắt khuyến mãi và thay bằng gói phụ kiện giá rẻ
Đây là chiêu thức cũ nhưng vẫn được nhiều đại lý áp dụng. Khi các hãng đưa ra khuyến mãi bằng tiền mặt nhưng đại lý không áp dụng, thay vào đó là tặng các gói phụ kiện có giá trị thấp hơn nhiều so với số tiền khách được giảm.
Đơn cử ví dụ trường hợp một mẫu xe ô tô được giảm 20 triệu đồng tiền mặt, nhưng đại lý chuyển sang tặng bảo hiểm thân vỏ hoặc phụ kiện với giá trị thấp hơn nhiều so với số tiền được giảm.
Thực tế tổng tiền phụ kiện hoặc bảo hiểm chỉ ở ngưỡng hơn 10 triệu, đại lý trục lợi được 10 triệu từ khách. Ngoài ra, khi tặng phụ kiện sẽ có những cách thức để buộc khách hàng vẫn phải thêm tiền như tặng camera lùi nhưng không có màn hình, khách hàng sẽ phải mua thêm, hay tặng lót sàn nhưng không có thảm để chân.
90% các món phụ kiện, đồ chơi theo xe không phải là hàng OEM của hãng, mà của bất cứ thương hiệu nào bên ngoài, đại lý tự đưa ra chào hàng cho khách. Những món đồ này hầu hết được nhập giá rẻ và bán ra rất đắt.
Mua xe cộng thêm tiền mặt
Đây là tình trạng khá phổ biến trước đây, đặc biệt đối với các xe “hot” được khách hàng quan tâm, nguồn cung hiếm. Lợi dụng lúc này, đại lý cộng thêm tiền mặt từ hàng chục đến hàng trăm triệu đồng. Tuy nhiên, tình trạng này không còn diễn ra thường xuyên trong những năm gần đây nhờ người mua có thể tiếp cận nhiều nguồn thông tin chính xác.
Tóm lại
Việc đại lý bán bia kèm lạc từng được các hãng nhiều lên tiếng và chung một câu trả lời, rằng “hãng không thể can thiệp”, vì đại lý và hãng là hai pháp nhân khác nhau, không có tính chất ràng buộc. Thực tế, hãng có thể can thiệp bằng cách điều phối nguồn hàng dành cho các đại lý, nhưng đại lý lại là khách hàng của hãng, nên việc này không được nhiều hãng làm triệt để. Trong khi đó các đại lý lại cho rằng, chính sách bán hàng là do họ đưa ra, khách hàng tự nguyện đồng ý, không vi phạm pháp luật.
Tuy nhiên, điều cốt lõi vẫn phải là từ khách hàng, đừng vì mục đích, nhu cầu cá nhân, tạo điều kiện cho các đại lý, showroom thực hiện những chiêu trò kinh doanh không lành mạnh. Khách hàng có thể mua xe mình thích, có thể mua gói phụ kiện cần thiết cho mình nhưng cần phải cân nhắc trước khi xuống tiền lấy xe theo yêu cầu của đại lý, showroom chỉ vì muốn có xe đi ngay. Mọi hoạt động kinh doanh không lành mạnh, chụp giật phải bị tẩy chay.
